一. 概述

目前，我國儀表的(de)研究開發和(hé)産業發展開始逐漸走出低谷，進入快(kuài)速發展階段。以中國行業專用(yòng)儀器儀表市場(chǎng)爲例，2000年市場(chǎng)規模爲300億元，2004年爲560億元，估計2012年将達到800億元。
同時(shí)值得(de)一提的(de)是，随著(zhe)我國行業儀器儀表持續穩定地快(kuài)速增長(cháng)，我國行業儀器産業規模的(de)年增長(cháng)速度連續四年超過13%。

二．公司和(hé)品牌的(de)定位

（一）公司定位：河北百拓自動化科技有限公司是一個(gè)全國儀器儀器行業的(de)技術領導者，公司目前在我國已經建立
了(le)研發生産基地，實現了(le)研發、生産與銷售的(de)一體化(huà)發展模式。

（二）品牌定位

河北百拓自動化科技有限公司是我國行業專用(yòng)儀器儀表領域中領先的(de)品牌供應商，是一流的(de)行業儀器設備生産商及供應商。

三．公司營銷理(lǐ)念

（一）不斷創新

（二）超越自我

（三）進取精神

四．2012年營銷目标

在2012年底讓公司成爲行業專用(yòng)儀器行業内著名品牌，占領更多(duō)國内同水(shuǐ)平儀表廠家的(de)市場(chǎng)份額，公司總體上是以行業專用(yòng)儀器儀表項目帶動整個(gè)儀表行業及裝備的(de)銷售和(hé)發展爲目标。

五．2012營銷策略

（一）營銷策略

1.  保持石油、化(huà)工、管道燃氣、熱(rè)工、烘箱、電爐行業的(de)密切聯系。

2． 保持和(hé)各大(dà)區(qū)域分(fēn)銷商的(de)聯系：2012年繼續将分(fēn)銷商作爲公司行業專用(yòng)儀器重點發展的(de)目标之一。全力發展以東北(běi)重點區(qū)域的(de)重點代理(lǐ)商。

3.  參展營銷：2012年将參展營銷納入公司重點營銷策略中來(lái)，目前各高(gāo)校、研究院所等每年的(de)招标采購(gòu)開始傾向展會現場(chǎng)招标采購(gòu)，首先向采購(gòu)商發出邀請。

4.  目前很多(duō)大(dà)的(de)行業專用(yòng)儀器儀表生産企業在積極籌備各種以觀摩爲主的(de)營銷模式，或參加相關觀摩性展會。

六．行業專用(yòng)儀器儀表市場(chǎng)營銷模式

（一）通(tōng)過談判的(de)形式将公司教學實驗室設備壓到分(fēn)銷商手中。

（二）參加展會（或觀摩展），參與招投标活動，集中演示、展示采購(gòu)方所需的(de)教學實驗室設備，以高(gāo)性價比的(de)儀器儀表中标，赢取客戶。

（三）在公司代理(lǐ)商間挑起競争。随時(shí)保證有一個(gè)當地的(de)可(kě)以成爲一級代理(lǐ)的(de)二級代理(lǐ)，以對(duì)一級代理(lǐ)構成威脅，對(duì)公司儀器儀表營銷起到促進作用(yòng)。

（四）購(gòu)買營銷數據庫，加強對(duì)公司營銷數據的(de)管理(lǐ)。

七．行業專用(yòng)科學儀器的(de)價格策略

（一）制定行業專用(yòng)科學儀器價格表：分(fēn)媒體公開報價、市場(chǎng)銷售的(de)最底價以及展會采購(gòu)商的(de)優惠方案。

（二）嚴格控制價格體系，确保一級分(fēn)銷商、二級分(fēn)銷商及最終用(yòng)戶之間的(de)價格距離與利潤空間。

八．行業專用(yòng)儀器儀表渠道營銷的(de)策略

（一）開拓渠道分(fēn)銷策略：2012年在原有渠道分(fēn)銷的(de)基礎上繼續開拓分(fēn)銷商，同時(shí)，負責大(dà)客戶的(de)人(rén)員(yuán)在2012年主攻儀器儀表設備行業市場(chǎng)，力争到年底爲止，完成自己的(de)營銷定額。

（二）開拓參展營銷策略：2012年要雙管齊下(xià)，在渠道分(fēn)銷的(de)基礎上增加展會渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。

（三）根據2012年《2012全國儀器儀表采購(gòu)規範》，對(duì)2012年招投标采購(gòu)格外重視，并逐漸将采購(gòu)目光(guāng)聚焦到山東、遼甯、黑(hēi)龍江觀摩展上，因此公司将主要精力放在展會渠道營銷
（觀摩展渠道營銷）上。

（四）短渠道策略：一些客戶能和(hé)我們建立直接的(de)聯系。

九．行業專用(yòng)儀器儀表售後服務管理(lǐ)

（一）與各分(fēn)銷商簽訂授權維修中心協議(yì)。同時(shí)有專人(rén)負責全國的(de)授權維修中心的(de)備件更換和(hé)維修工作。

（二）與參展（觀摩展）的(de)采購(gòu)方簽訂授權維修協議(yì)。如出現問題由專人(rén)負責維修（備件更換）。

（三）設立客戶咨詢維修記錄表。

十. 2012年營銷費用(yòng)管理(lǐ)

（一）營銷費用(yòng)基本要求

1. 正确區(qū)分(fēn)各種費用(yòng)的(de)界限，嚴格遵守成本和(hé)費用(yòng)開支範圍

　2. 正确處理(lǐ)生産經營費用(yòng)和(hé)生産經營成果的(de)關系

　3. 實行成本和(hé)費用(yòng)的(de)全面管理(lǐ)，建立成本、費用(yòng)管理(lǐ)責任制

（二）營銷費用(yòng)使用(yòng)原則

1. 營銷費用(yòng)充分(fēn)考慮不确定因素，預留一定費用(yòng)，保證總費用(yòng)得(de)到嚴格控制。

2. 營銷費用(yòng)應按照(zhào)營銷費用(yòng)分(fēn)解計劃執行。

A. 行業專用(yòng)儀器營銷推廣費應按照(zhào)公司銷售方案和(hé)推廣節奏進行分(fēn)階段控制。原則上前一階段不允許預支下(xià)一階段的(de)費用(yòng)。

B. 開拓渠道分(fēn)銷費用(yòng)與參展營銷費用(yòng)（或觀摩展營銷費用(yòng)）分(fēn)開，原則上二者費用(yòng)不可(kě)相互借調。

3. 制定行業專用(yòng)儀器營銷費用(yòng)計劃，執行先預算(suàn)、後使用(yòng)的(de)原則，以目标成本總營銷費用(yòng)爲總體控制目标，分(fēn)營銷階段結合營銷比例嚴格控制。

十一．公司培訓工作的(de)開展

（一）2012年，公司将開展認證工程師培訓工作（收費），并且開展專業銷售的(de)培訓工作（免費）。

（二）廣告上打出培訓消息，同時(shí)印出宣傳冊，含課程内容簡介。

（三）簽訂授權培訓中心協議(yì)，合作辦學，考試合格後，發結業證書(shū)。

十二.公司營銷人(rén)員(yuán)報告制度及銷售決策

（一）每周一早召開工作會議(yì)，提交工作報告，内容爲：本周完成銷售數、本周渠道開發的(de)進展、下(xià)周工作計劃和(hé)銷售預測、營銷中遇到的(de)困難、月(yuè)末會議(yì)進行業務人(rén)員(yuán)的(de)銷售排名，獎勵制度。

（二）做(zuò)好營銷支持工作，一定時(shí)間的(de)業績，折扣，返點的(de)計算(suàn)，定單的(de)處理(lǐ)，分(fēn)銷商的(de)業績排名。

（三）編制銷售手冊，其中包括代理(lǐ)的(de)規則，行業儀表的(de)技術支持，市場(chǎng)部的(de)工作範圍和(hé)職能，所能解決的(de)問題等說明(míng)。